中通快递：18年“农村包围城市”的制胜之路

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中国网财经5月9日电(记者赵嵘)2020年，中国民营快递业起步于27年，中通快递成立于18年。今年，民营快递行业的整体格局已经明朗:除了业务独立性仍有疑问的京东物流，通达百货和SF控股(002352.sz)瓜分了主要市场。

在通达部门中，中天公司是当之无愧的“大人物”:根据最新数据，zto快递的市场价值已经达到1658亿元，高于通达部门所有其他公司(002120.sz，市场价值662亿元)。童渊快递(600233.sh，市值393亿元)，申通快递(600233 . sh)。

不仅在通达百货有最大的市场价值，而且中通快递也是最赚钱的。根据2019年的财务数据，中通快递全年实现净利润56.71亿元，高于通达部其他所有企业的利润总额。更令人惊讶的是，中通快递的单笔毛利高达0.54元，而其他同行的单笔毛利大云股票为0.36元；童渊快递0.35元；申通快递0.31元；最佳团体0.14元。

回顾过去，这家私人快递公司的“头马”比其最初的同行慢了不止一步:它成立于2002年，比SF控股和申通快递晚了9年；比大云股份晚3年；比童渊快车晚了两年。这个行业中的“小弟弟”是如何完成超车的？

即使经过40多年的改革开放，中国的城市化率已经超过60%，对于许多后来者来说，“农村包围城市”的道路仍然是一种可供选择的竞争战略，成功的商业案例也屡见不鲜。例如，手机行业有活的和oppo；在电子商务领域有很多争斗；新媒体门户有一个标题系统。

在这条道路的背后，考验在于后发企业如何能够跳出没有竞争优势的红海，占领看似贫瘠但实际上充满希望的蓝海。就民营快递行业而言，中通快递是最好的赢家。

占领“贫瘠”的蓝色海洋，形成全球优势

2002年，私人快递业仍处于冰与火交织的状态。一方面，这个行业已经初具规模，并且正在蓬勃发展；另一方面，私人快递的法律地位尚未得到确认，随时会有政策风险。在这样的背景下，中通快递的创始人赖走进了体育场。

赖以前从事木材生意，看到桐庐的老乡们纷纷进入快递行业，于是在2002年5月8日，他和同村的几个兄弟在上海创办了中通快递。

根据公开信息，在中通快递开通的第一天，整个网络的业务量只有57。由于入场时间较晚，自那以后，中通快递在近10年的时间里一直处于行业底部。赖回忆这段历史说，当时在长三角和珠三角地区，中通快递连别人的十分之一都没有，怎么能和别人竞争呢？事实上，中通快递的许多创新都是被迫无所作为的。我不能和别人的长板竞争，所以我要拔掉他们的短板。

“农村包围城市”战略是中通快递的第一个创举:省际班车。

当时，快递业的省际长途运输方式主要是铁路、航空空，而公路运输则是空.当时，中通快递在华北、华东和华南开通了班车，但它们之间并没有连接。2005年，中通快递率先开通了长江三角洲至广东和北京的省际货运班车，并开始开通空白。为什么其他家庭不这样做？原因很简单:虽然公路运输有明显的优势，但当交通量不够大时，其成本劣势就更加明显，这在当时是一片贫瘠的“蓝海”。

据赖介绍，当时由于公交车数量少，公司开始经营的省内班车亏损，但公司坚持不懈。由于抓住了机遇，中通快递率先实现了区域间的互联互通，干线网络初具规模，业务量不断上升。随着货运量的增加，省际班车逐渐开始盈利。

在其他国家普及道路运输的同时，中通快递进一步完善了道路运输:一位早期员工告诉媒体，中通快递是第一家大规模购买长车型和拖车的快递公司，他们可以在一次行程中从其他公司拉走1.5倍或更多的货物。

另一个举措是率先有效地安排中西部地区，而实行有偿服务制度是关键。早期，民营快递业的主体地位集中在东南沿海的发达城市，在地理分布上表现为“东强西弱”。现阶段，中西部地区主要快递公司的网络建设非常普遍，没有一家拥有绝对优势。随着中西部地区经济的发展，快递市场的需求开始增加，制约发展的因素主要来自行业原有的利益分配模式。

当时，所有快递公司普遍采用免费送货的做法。快递公司主要通过在前端收集物品来赚钱，而在后端发送更多的物品则不算什么。例如，从上海发往杭州的件，上海店已经赚到了收取件的钱，不需要支付送货费，而杭州店必须免费完成送货任务，违者将被总部罚款。这种做法实际上扩大了地区之间的市场差异:东南沿海地区人口密集，制造业发达，包装数量大；虽然中西部地区的消费在增加，但包装很少；此外，土地人口稀少，网点分散，送货成本高。快递企业的分销自然薄弱，因为网点不赚钱，也没有商业热情。

2007年，赖走访了中西部和东北地区的大量门店，发现偏差非常严重:很多门店因为送件太多，拿件太少，不得不亏本经营。在中通快运5周年大会上，赖向直营店加盟商提出实行“有偿配送”模式，以打破不公平的利益分配模式。

2008年，他将整个网络分为四个级别的abcd，有不同的级别和不同的支付标准。原则上，地区越偏远，支持欠发达地区发展的费用就越高。这些措施不仅提高了网络终端交付的服务质量，也增强了投资热情。

在实施付费配送系统之初，发达城市的一些优势特许经营者对此提出了抗议。但由于其固有的合理性，它逐渐被更多的加盟商所接受。通过这一举措，中通快递一举占领了中西部等偏远地区的“蓝海”，在布局上实现了全国赶超。如今，中通快递的网点可以有效覆盖中国98%以上的区县。

当电子商务行业经历爆炸式增长时，在全国具有布局优势的中通快递自然就成了最大的一块蛋糕。

依托电子商务业务实施，以量取胜

在中国快递市场，有两种截然不同的模式:SF模式和通达模式。从内部结构来看，顺丰快递直接运营，通达部加盟；在业务属性上，SF主要依靠商业市场，而通达主要依靠电子商务业务。

通达快递企业的发展轨迹与电子商务行业基本一致。在这一点上，中通快递卡是最准确的:中通快递成立于2002年，淘宝成立于第二年，最终发展成为亚洲最大的网上购物平台；2007年，中通快递开始付费配送，并有效地配送到中西部和欠发达地区。2008年3月6日，中通快递正式进入淘宝推荐的物流平台。公司上线的第一天，整个网络的业务量与前一天相比直接翻了一番。淘宝在2009年发起了“双十一”购物节，电子商务行业迎来了爆炸性增长。相应的快递企业频繁经历“仓库爆炸”，其承受压力的能力在高峰期受到考验。

同年4月，第十一届全国人民代表大会常务委员会第八次会议表决通过了修改后的《中华人民共和国邮政法》，其中有专门的快递业务一章，首次明确了包括民营快递在内的非邮政快递企业的法律地位。

赖表示，直到2011年，中通快递的快速增长势头才得以清晰体现。其市场份额从2011年的7.6%扩大到2016年的14.4%；包装数量从2.79亿件飙升至45亿件，居中国首位。在随后的两年中，2017年为15.5%(包装量为62亿件)，2018年为16.8%(包装量为85亿件)，居国内同行业之首，同比增速超过行业增速10个百分点以上。

在此期间，中国电子商务产业的巨大发展得益于四个因素:一是互联网普及率不断提高，上网人数不断增加。第二，人均上网时间不断增加，许多人每天花在手机上的时间越来越多。第三，网上购物的比例在增加，网上购物产品的单价也在增加。第四，随着互联网时代的增加，人们购买的商品数量不断增加。这些趋势使得中国电子商务市场的年均复合增长率达到30%以上。这是中国快递业大发展的基础。2018年，中国快递业务量达到507亿件，超过了美国、日本和欧洲其他三大市场的总和。

2018年，在中通快递交付的85亿件包裹中，电子商务项目所占比例达到85%，散件、商务项目和其他业务所占比例约为10%。与SF业务相比，电子商务业务具有单件利润低、包装量大的特点。根据行业数据，SF快递的单票收入通常是通达公司的3-4倍。

由于SF采用全直接经营模式，其固定资产投资远远超过以特许经营模式为主的通达企业。国泰君安的研究表明，SF快递的固定资产投资是通达企业的6倍以上。

如果顺丰快递直接模式带来的超高固定资产投资影响了利润率，那么中通快递和其他通达企业的单个毛利润可以更好地解释这个问题:根据2019年的数据，中通快递的单个毛利润高达0.54元；大云股份0.36元；童渊快递0.35元；申通快递0.31元；最佳团体0.14元。

电子商务业务也是主营业务，同样的利润也是微薄的。中通快递如何实现远远超过同行的单一毛利？

也许正是因为“蓝海”，以及相对较差的竞争地位，才使得中通快递对内部管理的精细化有着迫切的需求。在采用特许经营制度的基础上节约成本，包括租金、电费、水费、车辆购置费、人力等。在终端网点，中通快递有效把握了运营中心精细化管理的关键环节，使其成本控制水平在通达企业中脱颖而出。

在特许快递公司的构成中，有三个环节:总部(直营)、转运中心(直营/特许经营)和市下网点(特许经营)。其中，总部本身不盈利，只提供技术/法律/运营支持，不能节约任何成本；但是，市内或市以下的门店以特许经营为导向，独立经营，具有完全的市场竞争力。除了收取固定的特许经营费之外，总部很难控制它来增加利润。

关键环节来自转运中心。行业研究表明，快递的运输/中转成本约占总运营成本的60%，这部分成本落在运营中心身上。运营中心是挂靠还是直接运营，直接影响总部对运营中心的控制权，进而影响转移成本控制。

中通快递最早意识到这一点，最早开始实施运营中心的直接运营。到2016年，中通快运已实现了92%的中转中心直达率；目前，全国有83个运营中心，比其他任何一个特许经营中心都多。然而，在过去的两年里，一些抓住机会的同事仍然忙于从特许经营商手中收购转运中心的资产。

通过调研，一家著名的投资机构发现，在同两地的运输成本控制上，中通快递领先于其他同行，运营中心直接运营的好处可见一斑。此外，与其他接入系统相比，中通快递在建筑、机械设备和车辆方面具有领先优势，最终的结果自然是最佳的每票成本和最大的利润率。数据显示，2018年，中通快运的单次快运+转运成本仅为1.05元，为行业最低；2019年，这一数字被压缩至0.95元，仍为行业最低水平。

如果结合中通快递业务量的稳步增长而不出现下滑，我们将得出结论:中通快递迟早会超越SF控股，完成一个以量取胜的故事。

最初的“联邦体制”特许经营者实现了底部反击

在快递业发展的早期，加盟模式是企业快速扩张的唯一途径；然而，低成本运营的甜蜜使得一些快递公司在业务规模扩大后不愿意放弃这种模式。

在这种模式下，总部和附属网点之间只有一种松散的合作关系，双方都要对自己的盈亏负责，而不是一个“家庭”。

随着业务量的不断激增，特许经营模式带来的管理问题暴露出来，网络的稳定性受到影响，各方利益的平衡变得越来越困难。一些加盟商为了自身利益违反游戏规则，导致行业混乱，如收费标准不一致、失误、丢失、被盗，甚至被紧固件从总部敲诈。外界对加入模式形成了固有的负面看法。如果出了什么问题，它总是会从加入模式中寻找原因。

在这方面，SF控股最早改变了路线。1993年，王伟在广东省顺德成立了顺丰快递公司，实行特许经营制度；2002年，SF快递迈出了直接运营的步伐。王伟的方法是全面收购。这种“强力收集和强力购买”遭到了特许经营者的强烈抵制，并花了六年时间才完成了SF控股的全面直接运营。

如上所述，虽然直销的优势明显，但巨额固定资产投资会明显降低企业利润；与此同时，如果这种方法不合法，也会造成买了资产却失去人心的局面。

作为中通快运的掌舵人，赖不仅想在通达部率先提高直销率，还想尽一切办法避免SF控股王伟被强行收编后出现“加盟商威胁暗杀王伟”的可怕局面。

2010年，经过慎重考虑，中通快递推出了“全网融合”的发展战略，率先在行业内实施全国网络股份制，允许加盟商以网点资产转换为股份的方式参股中通快递。赖给了网点加盟商两个选择:一是总部以全额现金支付的形式收购所有网点的股权；第二，总部的相应股权被换成各特许经营商门店不同比例的股权，门店负责人被聘为区域经理，成为职业经理。

这一战略的核心前提是企业控制者愿意赚取利润并大幅降低个人股权比例。为了顺利从华南、华北和华中地区招募加盟商，赖决定转让其20%的管理股份并减持创始人股份，从而为加盟商购买股份准备了45%的股份。到目前为止，赖个人持有的中通快递股份不到30%，这在包括SF控股在内的通达集团创始人中只是一例。

最终的结果证明，赖通过这一原始模式成功地完成了自己的愿景，许多中小加盟商也通过持有中通快递的股份完成了自己的“底部反击”。

券商研究表明，中通快递实现了直接管理，将多方利益相关者转化为共同利益，形成了自上而下的统一局面。

2018年夏天，中通快递研究院发布的一份报告正式将加盟商的持股模式改为“联邦制”。在报告对联邦制的定义中，解释为这是一种复合的组织整体，涉及两个或两个以上组织实体的组合，组织的每个成员都遵守系统内的一致性契约，这不仅保证了整体性，也保证了每个成员的自主性和自主性，这不同于传统组织的纵向和纵向，而是扁平化分配。

利益平衡的妥善处理使得中通快递的网络稳定性超过了其他通达公司。根据方正证券2017年的统计，中通快递的加盟商流失率低于5%。这种稳定性对于企业提高运营效率、服务质量和优化成本具有明显的好处。据国家邮政局统计，中通快递连续三年以上在行业服务质量综合评价中被评为“前三名”(整体品牌服务满意度、快递时限率、百万快递有效投诉处理满意度)。

利用优势扩大差距，保持领先地位

根据经纪公司的最新行业报告，从2020年第一季度的社会消费品零售情况来看，尽管疫情导致消费下降，但对电子商务的需求仍保持正增长和弹性(第一季度社会消费品零售总额同比增长-19%，实物商品网上零售同比增长+5.9%)。

电子商务产业的健康发展为以电子商务为主的通达快递企业打下了良好的基础。据报道，随着业务恢复正常，相关快递公司的业绩将明显反弹，这对长期投资者来说是一个很好的机会。

对于中通快递本身来说，发展目标已经非常明确:在市场上，继续利用成本控制优势打价格战，保持行业领先的增长速度优势，扩大市场份额，中长期目标是30%；在资金投入方面，进一步平衡自有土地、运营中心和交通工具的投入；在管理方面，我们将继续推进直销，降低中间层次，并将控制权进一步渗透到末端。

在中通快递成立18周年交流会上，公司创始人赖与同事分享了对公司发展历程的回顾与思考。他说，18年来，中通人以坚持、创新、信任的力量，实现了在竞争激烈的快递行业从跟随、赶超到领先的发展历程。

赖宋梅说:“18岁的中通与过去相比已经是一个庞然大物，但与未来相比，中通仍是一个孩子，它的发展才刚刚开始。中通未来将成为一家受人尊敬、有尊严的公司。”赖宋梅在讲话最后强调:“道路是曲折的，前途是光明的。只要我们努力，路就长，线就来，这是个问题。”

来源：索菲亚回声报中文网