车企老总情人节化身“李佳琦“ 50万人围观！直播卖车这次能火吗？

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“大家好，我是胖头余。今天我代表SAIC客车做现场直播，但我不是网红。我只能在情人节那天发给每个人。”

2月14日下午1点，自称“庞头鱼”的SAIC客车副总经理俞敬民准时出现在直播室，并与网络红人主播“G桑东”一起，在颤音、淘宝等多个平台上现场直播了“特别爱特别你”的主题。

所有平台上有50万人在线观看了直播。一些网民不时为“庞头鱼”点燃一颗红色的心，并提出各种问题。一家汽车企业的老板“庞图宇”化身为汽车行业的“李佳琪”，亲自为SAIC荣威和MG“带货”，这在汽车界还是第一次。

同一天，肖鹏汽车还推出了几个主题为“虽然我们不能见面，但我们可以在网上相爱”的现场活动。虽然主要汽车公司的主题非常浪漫，但背后的原因却不浪漫。2020年初，COVID-19突然爆发的肺炎疫情使已经处于“寒冬”的汽车市场雪上加霜。库存很高，复工被推迟，客流骤降，这让汽车经销商很痛苦。

肖鹏汽车直播

根据中国汽车经销商协会的数据，截至2月13日，在北京、上海、天津等20个省、自治区、直辖市的4222家4s店中，综合恢复率仅为8.54%。其中，员工回报率为20.2%；销售率为4.9%；售后服务率为6.4%。在未开工的原因中，71.1%的4s店无法提前开工，因为当地政府规定了复工时间。其他原因包括复工申请未获批准，防疫物资短缺不支持复工，员工复工困难等。

为了尽快扭转这一趋势，汽车公司不仅在商业政策上给予经销商一定的补贴和支持，还与经销商联手推出网上直播、虚拟现实看车等“零接触”购车模式。例如，广汽川汽推出了在线虚拟现实看车、在线智能展厅等服务；宝马在天猫官方旗舰店和京东官方旗舰店每天都有特别直播，并设立了“网上展厅”。此外，特斯拉、威来、魏玛等新型汽车制造力量也开始在水上销售汽车。

有一段时间，卖车的现场直播似乎在汽车圈内火了起来。

汽车公司已经开启了“李佳琪”模式

“我希望每个人都能买我们的车。我们的智能联网汽车和新能源汽车基本上都配备了独特的空气体净化设备。”“每个人都看到我的眼睛那么大，这一定是真的。”在现场直播室，“胖头余”余敬民不仅大力宣传客车的车型和净化装置，还不时与网友开玩笑。

SAIC乘用车副总经理俞敬民现场销售汽车

事实上，在当前的流行形势下，从汽车公司老板到各大4s店的销售顾问，每个人都在试图在网上销售汽车，力争成为汽车行业的“李佳琪”。

“亲爱的老艾恩斯，看看我们的后座。空的房间还是不错的。此外，我们的车型还标配了环境灯。点击屏幕上方的注意，让我给你最全面的解释。如果您有任何问题，可以就互动问题发表评论。”记者发现，目前，在直播室，很多4s汽车商店的销售人员都在尽力在店内推广车型。

推销员的现场直播过程也是“充满诡计”。一些销售人员选择在商店现场直播，向您展示4s店的环境和新车细节；一些销售人员喜欢“单干”，在单独解释的同时现场直播；有些需要两个同事配合，一个解释，一个用手机跟踪拍摄；也有一些销售人员在他们自己的家里和车里开始直播模式，拿着汽车模型向每个人解释新车的性能知识。

不过，记者发现，销售人员的现场直播能力各不相同，有些会带动气氛，把网民变成顾客；有些人表现不好，只有八九个人在直播室看，长时间无话可说会很尴尬。“这正好表明，现场汽车销售已经达到了充分参与和充分探索的阶段。”汽车垂直平台负责人表示，越来越多的经销商选择与汽车垂直平台和直播平台合作，并尝试在网上销售汽车。

在这次直播的《战争法》中，一些主持人有很强的带货能力。例如，一个名为“Fage Chatting Car”的红色网络主播自推出以来，已获得944万的总人气，实际售出了110辆新车。然而，据几名参与现场直播的销售人员称，现场直播带来的客户并不多，而且许多人在未来的现场直播后还没有卖出一份订单。

吉利汽车的一名销售人员告诉国家商报记者:“直接把客户锁定在网上并不容易。我们仍然需要离线与顾客沟通和联系，并邀请顾客有时间来店里体验一下。然而，现场直播确实带来了许多有价值的销售线索。”

在一个网络红人的眼里，通过直播销售汽车的方式是非常透明的。消费者可以在各大直播室看到同一辆车的价格，也可以在评论互动中看到其他网友的关注。

观看汽车直播，如何下订单是许多消费者关心的问题。“下单很简单。你可以先通过网上转账支付押金，然后在商店取车。现在商店里有值班人员。如果你想知道更多的细节，你也可以在直播平台的私人信息上留下你的联系方式。直播结束后，我们将立即与您联系。”一位奔驰销售员告诉记者。

《国家商报》记者发现，许多销售人员在直播过程中多次强调自己的手机号码和微信号，以便用户在直播后能进一步与他建立联系。

除了现场汽车销售，许多汽车品牌还推出了送货上门的汽车接送服务。然而，大多数消费者不能没有4s店的线下服务体验。

在这个特殊时期，为了确保消费者线下体验的安全，许多汽车公司开始调整新的服务政策。如梅赛德斯-奔驰、长安汽车、吉利汽车等品牌要求经销商定期进行环境消毒，员工必须戴口罩上班；东风英菲尼迪、北京越野、郑州日产等品牌也规定所有经销商在测试后上岗，并在确保经销商员工健康的基础上进行全面监控。

在4s店很少有人看汽车

网上主要汽车公司正忙着播放“与法律抗争”，但线下4s店却有些惨淡。就全国而言，尽管4s店重返工作岗位的总体比例不高，但随着北京重返工作岗位的到来，许多汽车经销商选择在2月10日重返工作岗位。

日前，国家商报记者来到北京经济技术开发区，发现这里已有数十家4s店开始正常营业。然而，与之前的随机出入不同，当进入一家4s店时，你必须首先检查你的体温并登记你的真实姓名。如果你开车进入，保安应该在车上喷洒酒精进行消毒。

“从2月10日开始，我们已经恢复工作。每个部门都安排了值班人员。现在我们可以销售、保险、支付和执行车辆的日常维护，但我们不能提供诊断、维护和洗车等服务。”沃尔沃4s店的工作人员对《国家商报》说:“现在复工的技术人员都是北京本地人，其他地方的技术人员还没有回来。”即使他们回来了，也要在家里隔离14天，所以人不够。提供车辆维修服务是不可能的。我们将于2月17日全面恢复工作。”

记者在沃尔沃4s店发现，目前店内正门已经关闭，顾客只能从4s店售后服务部进入店内。“只开一扇门也能有效地预防疫情，不仅对进入商店的顾客，对工作人员也是如此。”沃尔沃4s店的上述工作人员表示，自2月10日复工以来，几乎没有顾客来看过车，但来店里的顾客基本上都是对车进行维护的顾客，每天收到的订单数不到10个。在此之前，店内售后一天内收到的订单数量约为50份。

像废弃的沃尔沃商店一样，附近的别克4s店和奥迪4s店在店外有严格的保护，店内也是废弃的。“现在基本上没有人进入商店看车。有更多的电话咨询。我一天能接到十几个电话，但交易量不高，主要是咨询优惠费率的型号。”奥迪4s店销售人员说。

记者了解到，目前，2020年奥迪q5l的总折扣为9万元，与春节前相比没有太大变化，别克君威的折扣幅度甚至有增无减。“春节前君威的折扣是41200元，现在只有40000元。”别克4s店销售人员告诉记者，“二月份也是淡季，再加上疫情，即使优惠力度加大，也没有人可能买车。”除非有真正的需求，我们已经加大了网络营销力度。同时，我们也准备出售汽车。”

这种情况不仅存在于北京市场。山东济南梅赛德斯-奔驰4s店的一名销售人员也告诉记者:“现在来店里的顾客很少。我们原本计划在2月10日恢复工作，但是在我们去了商店后，我们开了一个简短的例会，然后放假了。目前，每天只有一两个员工在店内值班，其他人员主要做网上现场汽车销售。”

汽车经销商欢迎数字转型的新机遇？

尽管这种流行病对汽车市场产生了影响，但也有新的机会。为了降低人员集中度，对4s店在线服务能力的需求变得非常迫切，这直接推动了汽车流通领域的在线融合速度。

在记者走访4s店期间，一些经销商告诉记者:“去年很多汽车公司鼓励经销商通过直播销售，一些4s店尝试了一段时间。当网上人数最多的时候，有2000多人，围观者很多，订单很少，实际结果并不令人满意。现在是一个好机会。”

全国乘用车市场信息协会秘书长崔东树表示:“许多汽车企业推出的网络营销等模式，将帮助企业在困难时期找到新的机遇。但总的来说，它仍处于探索和试验阶段，实际效果相对一般。

一些业内人士将汽车经销商的数字化转型分为三个阶段:第一阶段是交通时代，即在线交通引导+线下运营转型；第二阶段是工具时代，即使用数据工具，线上和线下协同营销，线上主要负责品牌曝光、线索收集、线下客户转化、交易、试驾和接车；第三个阶段是真正意义上的数字化转型，即所有的业务流程在线和离线连接，成为一个有机的整体，实现业务和客户之间可视化、可控的沟通过程，利用大数据、云计算、人工智能、区块链等当今先进的技术手段，为汽车经销商的业务指导提供数据支持和智能预测。目前，大多数经销商都处于第二阶段。

一些分析人士指出，这种流行病的最大机会是让汽车公司和经销商从意识形态的角度重视创新，包括制度创新、制度创新和手段创新。未来，传统经营的机会将越来越少，在数字化转型的过程中，汽车流通领域将产生一些新的服务项目。

“在现阶段，像把车送到你家这样的服务不容易推广，但这只是在流行病情况下的对策。在传统模式下，网络营销不会成为未来汽车企业的主流方向。目前，4s店的运营成本是最低的，也能给消费者带来更好的体验。”崔东树认为，2016年以来，经销商在互联网领域进行了很多探索，但没有取得有效的效果，这也反映出4s店更擅长线下服务，消费者离不开线下服务体验。

然而，随着移动互联网的发展，重视线上线下的整合已经成为汽车行业的一种趋势。长期以来，许多4s店仍然是单干，因为企业过于依赖销售汽车的传统经验。另外，由于整个汽车行业还处于向互联网过渡的早期阶段，市场上的手机产品还不够成熟，经销商的选择也存在盲点。

尽管汽车公司和经销商“接触网络”的影响在疫情下仍有待进一步观察，但许多汽车公司已坚定地表示，他们将继续在网上销售汽车。“这次直播之后，我们的直播还是会做。“请注意我们，我们。”在2月14日的现场直播结束时，《投名状》的余敬民这样说道。

来源：索菲亚回声报中文网